Sari la conținut

7 indicatori de performanta in Retail pentru monitorizarea sanatatii magazinelor dvs.

Indicatori de performanta, KPI’s sau “Key Performance Indicators” sunt indicatori de baza care masoara succesul afacerii dvs., si pe care trebuie sa-i monitorizati in permanenta pentru a intelege daca afacerea dvs. este pe drumul cel bun.

Fiecare afacere de Retail este diferita, si pot exista KPIs specifici doar anumitor categorii de Retail.  In general KPI-urile sunt folosite pentru a determina daca o organizatie isi indeplineste obiectivele in ceea ce priveste vanzarile, cresterea gradului de satisfactie al clientilor (retentie) si pentru a identifica modalitati si cai de actiune pentru imbunatatirea performantelor.

Pentru a conduce o afacere in Retail, cel mai util ar fi sa utilizati o solutie Business Intelligence care va ajuta sa combinati si sa analizati datele de vanzari in corelare cu alte date (ex. trafic persoane in magazin); veti economisi timp, veti avea acces la informatii in timp real si veti putea combina informatiile de vanzari cu cele referitoare la potential.

1. Total vanzari per angajat = vanzari nete/nr de angajati

PersonalAlocat

Acest indicator va ajuta sa:

  • cuantificati performantele angajatilor;
  • nevoi specifice de instruire;
  • posibilitati de optimizare si planificare a activitatii angajatilor pe pacursul zilei;
  • target-uri informate specifice fiecarui angajat;
  • modalitati de motivare a acestora;

2. Total vanzari pe mp = vanzari nete/total suprafata activa

Marchandisment

Acest indicator va ofera informatii referitoare la volumul de vanzari generat de suprafata de vanzare si care este de fapt productivitatea si eficienta layout-ului magazinului dvs.

Cum puteti imbunatati acest indicator?

  • Imbunatatind aspectul magazinului prin optimizarea spatiilor si a pozitionarii categoriilor de produse;
  • Imbunatatind gama si categoriile de produse;
  • Crescand valoare tranzactiei sau al cosului zilnic;
  • Crescand timpul mediu petrecut in magazin (dwell time) sau investind in formarea personalului;

3. Rata de conversie in cumparatori = numar total de tranzactii/total numar de vizitatori

Pret

Acest indicator va ofera informatii relevante referitoare la cat de atractiv este magazinul dvs si care este procentul de conversie al vizitatorilor dvs. in clienti. Veti identifica astfel daca traficul zilnic din magazin nu este cel pe care l-ati dori sau veti observa ca aveti un trafic sufficient de bun dar nu reusiti sa vindeti in consecinta.

Cum puteti imbunatati acest indicator?

  • Imbunatatind aspectul magazinului si realizand campanii de marketing pentru a aduce mai multi vizitatori;
  • Dezvoltand o relatie cu clientii dvs. fara a deveni insa foarte “pushy”;
  • Oferind relatii clientilor in luarea de decizii informate, deoarece angajatii dvs. sunt cei mai calificati pentru a face recomandari potrivite;

4. Valoarea medie a tranzactiei (ATV) = total vanzari/numar tranzactii

Marketing

Acest indicator va ofera informatii referitoare la cat cheltuiesc in medie clientii in magazinul dvs. O valoare peste medie a tranzactiei (ATV) va comunica faptul ca, clientii cumpara produse scumpe sau cumpara cantitati mari de produse. Daca indicatorul ATV este este sub medie, ar trebui sa re-ganditi politica de preturi sau sa gasiti modalitati de up-sell sau cross-sell pentru a imbunatati acest indicator.

Cum puteti imbunatati acest indicator?

  • Folosind tehnici cross-sell, puteti sfatui clientii dvs. sa aleaga produse sau accesorii complementare care se potrivesc cu produsele déjà cumparate;
  • Folosind tehnici de up-sell, puteti sfatui clientii sa aleaga produse mai performante si probail mai scumpe dar calitativ superioare;

5. Profitul brut si profitul net

Notificare in timp real

Profitul brut = total vanzari-total cost al produselor vandute: este profitul obtinut din vanzarea produselor de unde scadeti valoarea marfii achizitionate.

Profiul net = total incasari – total cheltuieli: este profitul obtinut dupa ce deduceti din totalul incasarilor toate costurile aferente magazinului dvs , inclusiv costurile administrative (chirii, facturi, salarii, costuri operationale)

Profitul brut sau net va ofera informatii importante referitoare la sanatatea afaceri magzinului dvs. si va informeaza daca faceti sau pierdeti bani; chiar daca magazinul dvs, genereaza vanzari, trebuie sa va asigurati ca si faceti bani din urma lui.

Masurand si monitorizand in permanenta acesti indicatori, si mai ales daca conduceti un lant de magazine, aveti posibilitatea sa cunoasteti in timp real care este profitabilitatea fiecarui magazin in parte si sa luati masuri in consecinta.

De exemplu, daca profitul brut este scazut, puteti incerca sa reduceti cheltuielile de achizitie ale produselor; daca insa, profitul net este scazut, puteti lua in calcul scaderea costurilor operative.

Cum puteti imbunatati profitul brut si net?

  • Optimizand costurile operationale pentru a reduce cheltuielile;
  • Puteti creste preturile sau ATV (valoarea medie a tranzactiei);
  • Combinand campanii de marketing din magazin cu campanii online;
  • Aplicand tehnici de cumparare inteligente, pentru a intelege profilul clientilor dvs, comportamentul acestora in magazin (heatmapping);
  • Imbunatatind relatiile cu furnizorii pentru a scadea costurile de achizitie;

6. Nivelul de trafic din magazin

DwellTime

Valorile de trafic din magzin pot fi obtinute in timp real cu ajutorul senzorilor de contorizare/numarare persoane si al aplicatiilor de raportare dinamica a datelor colectate si masurate (Business Intelligence).

Masurarea traficului de vizitatori va ajuta sa evaluati in timp real diferitele aspecte ale afacerii dvs., cum ar fi: eforturile de marketing si publicitate, estimarea numarului de clienti potentiali, cunoscand déjà ratele de conversie obtinute din perioadele anterioare.

Sa presupunem ca ati lansat recent o campanie de marketing (reduceri special, layout-uri personalizate in vitrina, campanii online, etc), pentru a atrage mai multi oameni in magazinul dvs.  Utilizand datele de trafic, puteti compara rezultatele de trafic obtinute inainte si dupa campanie, si astfel puteti intelege daca campania dvs. a avut sau nu succes.

Cum puteti imbunatati traficul din magazin?

  • Imbunatatind atractivitatea vitrinei, amplasarea reclamelor;
  • Combinand campanile online cu cele din magazin, pentru anumite produse sau colectii de produse;
  • Organizand evenimente pentru atragerea clientilor in magazin
  • Realizand programe de retentie/loyalizare pentru clientii existenti;

7. Gradul de retentie al clientilor

Impactul Vitrinelor2

Ați muncit din greu pentru a crea campanii de marketing si ati reusit sa atrageti clienti noi. Pasul urmator este sa decideti daca rezultatele campaniei sunt cele asteptate si sa stabiliti care este gradul de loyalizare pe care il puteti avea in urma eforturilor depuse. Pentru a calcula rata de retentie a clientilor, veti putea aplica urmatoarea formula: ((CE-CN/CS))/100, unde:

  • CS = numarul de clienti la inceputul perioadei (inainte de campanie)
  • CN = numarul de noi clienti obtinuti pe perioada campaniei
  • CE = numarul de clienti la sfarsitul perioadei

Pentru a înțelege acest indicator va propun urmatorul exercitiu:

  • CS = 120 clienti la inceputul lunii
  • CE = 130 clienti la sfarsitul lunii din care: 15 clienti nu au mai continuat, 25 clienti noi)
  • CN = 25 clienti

Rata de retentie in acest caz este: ((130-25)/120)) * 100 = 87%

De ce este util sa masurati rata de retentie a clienților?

Cu valoarea ratei de retentie a clienților, puteți anticipa numarul clientilor care revin in magazin in urma diferitelor campanii pe care le desfasurati. Acesta poate fi un mod excelent de a evalua modul in care personalul satisface cerintele clientilor, performanta produselor  si a serviciilor din magazin.

Cum puteti imbunatati gradul de retentie al clientilor?

Transformarea vizitatorilor dvs. in clienți fideli care revin în continuare in magazinele dvs. se reduce la experienta si satisfactia clientului. Exista mai multe modalitati de-a va imbunatati relatia cu clientii dvs.:

  • Puteti oferi experiente personalizate clientilor (testari si demonstratii de produse, sfaturi si sugestii, evenimente speciale, mostre gratuite, etc);
  • Puteti furniza servicii speciale clientilor dvs si construirea unei relatii cat mai special cu acestia;
  • Implementarea unui program de loialitate pentru a încuraja cumpărătorii să revină în continuare;
  • Programe de loializare, pentru a-i determina sa revina in magazine;

Ce indicatori de performanță trebuie să luați în considerare?

imac

Pentru a decide ce indicatori KPI trebuie masurati, ar trebui sa luati in considerare care valori sunt mai relevante pentru afacerea dvs. Indicatorii cheie de performanță se pot modifica in functie de obiectivele si provocarile dvs. comerciale.

Cel mai bine este sa va examinati practicile de vanzare cu amanuntul, prioritatile si obiectivele dvs. si sa decideti care sunt cele mai importante valori care conteaza pentru sanatatea afacerii dvs.

Odata ce decideti cu privire la valorile KPIs relevante, pe care doriti sa le urmariti in mod consecvent, veti dori sa investiti intr-o solutie de Business Intelligence cu capacitati solide de raportare si analiza dinamica si in timp real al datelor, astfel incat sa aveti acces direct la informatiile care conteaza pentru dvs. pentru a va concentra pe activitatile care va ajuta sa cresteti afacerea pe care o gestionati.

Tehnologiile de de contorizare persoane actuale va ofera posibilitatea de-a filtra rapoartele referitoare la fluxul de persoane, pentru a intelege mai bine calitatea vizitatorilor dvs. (adulti/copii, sex, varsta), va ofera informatii referitoare la zonele calde-reci (heatmapping) din spatiul magazinului dvs., pentru a intelege care sunt zonele/produsele cele mai vizitate si pot chiar evidentia numarul de potentiali clienti din grupuri (ex familie); astfel de informatii va pot sprijini in realizarea unui management performant si va pot ajuta sa calibrati oferta dvs. de produse pentru a creste gradul de retentie al clientilor dvs. si pentru a conduce un business profitabil.

Cu o experienta de peste 10 ani in tehnologii GIS-Geomarketing, contorizare persoane, MarcVic Services impreuna cu partenerii sai, ofera studii si analize de Catchment, GIS-Geomarketing, servicii de geocodareadaugare cod postal date CRM, solutii cloud-on-premise de contorizare persoane si GIS

Te-ar mai putea interesa:

Grad de atractivitate
8 recomandari pentru alegerea locației potrivite pentru magazinul dvs
Contorizare persoane
Contorizare persoane
Magazine traditionale vs E-Commerce
Magazine fizice vs magazine online

Doriti mai multe informatii?